“Antes ser DJ era para unos pocos, hoy está al alcance de cualquiera con un controlador y una notebook”, afirma Fabio Lubnicki. En esta entrevista, analiza cómo la tecnología, el comercio exterior y la interacción en redes impulsan un nuevo modelo de negocio y de usuario.
¿Cómo ves el panorama tecnológico en Argentina, especialmente en el sector de equipamiento musical?
Hace varios años que se puso de moda ser DJ. Antes era un rubro reservado para gente que tenía equipos sofisticados, discos, vinilos y demás. Ahora, con la digitalización y la tecnología, cualquier persona con una computadora y un controlador puede empezar.
Hoy es algo que se volvió cool. Hay mucha gente que compra equipos sin dedicarse profesionalmente, solo porque le gusta o porque le atrae el mundo de la música. Y eso hace que el mercado crezca año tras año. Desde 2011 hasta ahora, la demanda nunca bajó: cada vez hay más personas queriendo adquirir este tipo de productos.
Argentina, además, es un país muy musical. Nos gusta la fiesta, la cultura del sonido, el baile. En ese sentido, compartimos mucho con Brasil o Colombia: Latinoamérica tiene una conexión muy fuerte con la música y eso se nota en el consumo.
¿Cómo influyó la apertura de importaciones y los cambios normativos recientes?
Con respecto a la apertura, la oferta aumentó mucho. Antes, con las restricciones, había empresas grandes que no podían importar grandes volúmenes y eso le daba espacio a empresas más chicas que traían productos por courier o importaciones pequeñas.
Hoy la situación cambió: hay más competencia, más jugadores queriendo entrar al mercado y eso, por un lado, es positivo porque el consumidor tiene más opciones, y por otro, te obliga a diferenciarte en servicio y valor agregado.
Antes el negocio estaba concentrado en pocas manos. Hoy hay más apertura y eso genera una dinámica distinta: todos tenemos que esforzarnos más por ofrecer algo distinto, porque el producto ya no es exclusivo.
Vos combinás la venta directa con el servicio de importación. ¿Qué diferencias notás entre ambos tipos de clientes?
En el retail se venden productos de consumo masivo, los que todo el mundo busca y que siempre están en stock. Pero también hay equipos mucho más específicos, por ejemplo consolas digitales de 80 canales, que se usan en eventos grandes o al aire libre.
Esos equipos son más pesados, cuestan entre 30.000 y 120.000 dólares, y no se suelen tener en stock porque requieren importación bajo pedido.
Ahí lo que vale es la confianza: cuando una empresa tiene trayectoria, el cliente no tiene problema en esperar. Y eso me sorprende: cada vez hay más gente dispuesta a traer productos de alta gama y esperar el tiempo que haga falta. Son compras más pensadas, pero muy sostenidas.
¿De dónde provienen los productos más demandados?
Principalmente de Estados Unidos, aunque las fábricas suelen estar en Malasia. Hay controladores que son todo en uno: no necesitás computadora, solo un pendrive y parlantes, y ya podés hacer música.
Eso los hace muy buscados tanto por profesionales que trabajan en eventos como por aficionados que quieren algo práctico. Son equipos livianos, fáciles de transportar y con una calidad de sonido excelente.
Mencionabas la confianza del cliente. ¿Cómo manejan esa relación?
En este rubro, la confianza lo es todo. Cuando alguien invierte en un producto de alto valor, necesita sentirse respaldado. Por eso es fundamental acompañar al cliente durante todo el proceso, explicarle qué se está trayendo, cuánto demora y en qué estado se encuentra el envío.
Y también está la otra parte, que es la experiencia digital: los clientes hoy comparan, buscan, miran reseñas, leen comentarios. Ya no alcanza con ofrecer un buen precio, hay que ofrecer información, atención personalizada y posventa.
¿Crees que las redes sociales son estratégicas?
La venta sola ya no alcanza. Hoy la gente busca contenido de valor, no una publicación fría que diga “este producto cuesta tanto”. Quiere ver historias, experiencias reales, cómo se usan los equipos, cómo se resuelven problemas.
Además, mostrarte te humaniza. Las personas quieren comprarle a personas, no a logos. Cuando vos te mostrás, contás tu experiencia, tus errores y tus aprendizajes, generás confianza.
También hay algo muy interesante: el sesgo de negatividad. Muchas veces los videos donde algo sale mal o donde contás una dificultad tienen más repercusión que los éxitos. A la gente le interesa ver el detrás de escena.
¿Qué le recomendarías a otros profesionales del sector sobre el uso de redes sociales?
Que se animen a mostrarse. Al principio da miedo, pero hay una frase que me gusta mucho: “Mejor hecho que perfecto”.
Las redes son una gran oportunidad para conectarte con el cliente y para mostrar que detrás de una marca hay una persona real, con virtudes, defectos y ganas de compartir.
No hay que buscar la perfección: hay que buscar empatía y cercanía. Si lo disfrutás, se nota. Y eso genera una conexión mucho más fuerte con la audiencia.
