A dos meses de la solicitud del concurso de acreedores de Los Grobo Agropecuaria, una compañía de insumos agrícolas lanzó para esos acreedores de Los Grobo un ofrecimiento inusual: un canje de la tendencia del pasivo por fertilizante. Se trata de Agri Liquid Solutions Argentina (ALS), una empresa que ya había implementado una estrategia similar en 2020 cuando la cerealera Vicentin entró en default. Ahora busca replicar ese mecanismo y plantea a los acreedores de la firma agropecuaria la posibilidad de recuperar el 100% de sus créditos a través de la compra de un fertilizante líquido.
“Lo que estamos ofreciendo es tomar en parte de pago para la compra de fertilizante la deuda”, explicó Leandro Armoa, gerente comercial de ALS. La propuesta nació como una estrategia de marketing ligada a la necesidad de promover un fertilizante líquido. Por eso, lo que hacen es ofrecer a los acreedores aceptar el 100% de su deuda financiera como componente de pago en la compra de su arrancador líquido balanceado, que puede utilizarse en la próxima campaña de cosecha fina. El fertilizante se canjearía por el 30% del valor de cada factura.
“Nosotros fabricamos esta tecnología, que es disruptiva, y como al productor le cuesta adoptarla porque es algo diferente, cuando se concursó Vicentin salimos con una idea para solucionar un problema económico: propusimos aceptar en parte de pago esa deuda para vender fertilizante. No es que compráramos la deuda, sino que la tomábamos como forma de pago”, recordó Armoa.
Más allá del costo económico que significó para ALS —al absorber una deuda que no era originalmente suya—, para la empresa la estrategia fue exitosa. “Ganamos muchos clientes de calidad que hoy utilizan la tecnología de manera habitual”, afirmó y agregó: “No nos interesa la deuda como tal, nos interesa que el productor pueda acceder al fertilizante. Para nosotros es una estrategia comercial, no financiera”.
Nueva experiencia
Esa experiencia fue la que impulsó a la empresa a repetir la estrategia. “Nos fue muy bien. Tuvimos mucha aceptación. Hicimos convenios con muchísimos clientes acreedores de Vicentin y, al día de hoy, nos siguen comprando de forma genuina”, relató el gerente comercial. Todos los acreedores que firmaron acuerdos recuperaron el 100% de su deuda en dólares, sin quita ni pérdida, mediante el canje por fertilizante.
El impacto fue tal que, según Armoa, se firmaron acuerdos que involucraron aproximadamente 350.000 hectáreas. “De todos los acreedores con los que firmamos, el 90% ya cumplió sus compromisos y sigue comprándonos sin necesidad de usar esta herramienta”, afirmó.
Con este relanzamiento, el ejecutivo aseguró que la empresa ya generó interés entre los acreedores de Los Grobo, aunque todavía no se concretaron firmas. “Salimos con la propuesta y varios acreedores ya se mostraron interesados, pero aún no firmamos. El proceso implica que el acreedor firme la cesión del crédito”, detalló.
Respecto a la proyección de adopción, Armoa fue cauto. “No hicimos una proyección en volumen. Para nosotros, si un solo productor nuevo prueba la tecnología de ALS, ya es un éxito”, aseguró.
El fertilizante involucrado en esta propuesta es Mav Liquid. “Es una fuente fosfatada líquida que reemplaza fertilizantes sólidos tradicionales como el monomónico, diamónico, supersimple o supertriple”, explicó Armoa.
El producto se fabrica en la Argentina, aunque utiliza materia prima importada. “No hay yacimiento de fósforo en la Argentina, pero en lugar del commodity que se importa y se revende, nosotros importamos una materia prima, la transformamos, le damos valor agregado, le generamos la innovación de darle total biodisponibilidad y esa es la fuente que nosotros buscamos reemplazar”, detalló.
En ese sentido, explicó que mientras en Estados Unidos la fertilización líquida ya se utiliza de forma masiva desde hace años, en la Argentina su adopción avanza más lentamente, principalmente porque implica un cambio de paradigma. “Es una tecnología que cuesta imponer, porque es diferente a lo que está acostumbrado el productor, pero estamos convencidos de que es el futuro”, afirmó.
